Kategoriarkiv: CDO

Begrepet omfatter IT som understøtter virksomhetens digitaliseringsstrategi

Hvorfor CMO?

Chief Marketing Officer (CMO) rollen er viktig i digitaliseringsarbeidet i mange bransjer. Hvordan selger du produktet eller tjenesten din til markedet i vår nye digitale hverdag?

Hvis du ser på annonseringsområdet, er det få aktører i B2B-området som annonserer på papir lenger. I forbrukermarkeder har vi en tendens til å lese både nyheter og produktinformasjon på nettet, og mobil blir den dominerende plattformen for annonsene dine eller sponsede artikler.

Forretningsutvikling og markedsføring er nært knyttet når bedriften skal ut i verden. Internett gjør det lettere i dag enn ti år siden å etablere internasjonal tilstedeværelse. Men de fleste ønsker å gjøre B2B forretninger med mennesker. «Rapport-bygging» er fortsatt like viktig, men har en tendens til å bli gjennomført raskere enn før – og via flere kanaler. Betydningen av et solidt merkenavn er fortsatt viktig for de som ser det som et mål for sin virksomhet. Hva er du kjent som «som leverandør av produkter og/eller tjenester»?

CMO rollen kan variere i betydning – alt fra evangelist til tradisjonelle anonnsering, og fortsatt veldig mye knyttet til de tradisjonelle kjernefaget markedsføringsledelse. Nye digitale verktøy, gadgets kommer som en fusjon av teknologier på grunn av Internett og mobilitet og kommoditisering. Fortsatt gjelder at visualisering forteller mer enn 1000 ord. Så det er det integrerte tilbudet som skiller seg ut. At ting omtales i mange kanaler. Men den totale pakken som PRODUKT eller SERVICE består fremdeles av en prosess som handler om å tilegne seg nye kunder fra de blir kjent med deg, til at de forhåpentligvis handler omigjen av deg:

  1. Definere produkter og tjenester (en klar melding til markedet)
  2. Markedsplassering (strategisk sekvens av aktiviteter; Finne riktige prospekter)
  3. Innsatsfordeling (digital kanalstrategi og kostfordeling)
  4. Prissetting (kanaladministrasjon, differensieringsmåter)
  5. Kundebevaringsregler (via ditt valgte CRM-system)

Tradisjonelle markedsføringsfag gjelder fremdeles; Imidlertid er digital-ordet og CRM det nye; Du kan ikke klare deg i 2018 uten dette. Spesielt nå, med krav til sporing på alle henvendelser og GDPR som bakteppe for kundedialogen. Digitalt er viktig og fordrer også at CIO, CDO og CMO må arbeide sammen om strategiene. Det handler om hvordan utvikle effektive prosesser for samhandling mellom oss selv, våre kunder og leverandører.

Bakgrunnen for at vi mener noe om dette er tiår i salg og markedsføring. Vi har vært en del av overgangen fra papir til elektroniske medier – fra annonser i dagspressen til video online sett fra både et  ledelsessynspunkt og et forbrukersynspunkt. Og, selvfølgelig godt forankret i M.B.A. litteraturen, vha. å bruke markedsundersøkelser aktivt som analyseverktøy.

Emnet digital markedsføring er et populært tema, men vær kritisk til anvendelse på tvers av alle industrier. Modenheten er ikke like mye tilstede i B2C og B2B. Sjekk likevel de virituelle faglige nettverkene via Google, LinkedIn osv.

SEO – Hjelp til posisjonering på nett

Vi hører om at selskaper må bli mer synlige på nett. I dagens internett-samfunn vet vi at det handler om å bli synlig, oppdaget og kontaktet. Det finns mange tilbud om digital markedsføring, men visste du at det å være synlig på nett er et eget fag?

SEO – Search Engine Optimization er faguttrykket vi snakker om i denne artikkelen. Det faktum at alle bruker Google forklarer vel noe av behovet for å være synlig på nettet, men hvorfor trenger vi noe mer enn Google annonser?

Bakgrunnen for SEO-faget er som så mye annet. Mottoet er: «Det du fokuserer på blir du god på». Slik også for søkeordoptimalisering, digital markedsføring, digital transformasjon m.m. De som utelukkende fokuserer på å øke synligheten for bedrifter blir god på dette. Det finnes veldig mange og ulike virkemidler og søkemotorene har et konstant fokus på å tilby produkter og tjenester som gir nye fordeler for virksomheter som evner å utnytte disse. Google o.a. fremhever også kvaliteter og virkemidler som frembys på web-sidene, f.eks. må man ha såkalt aktive web-sider for å bli rangert.

Utfordringen for en SMB virksomhet er mange: 1) Google m.fl. tilbyr stadig økende antall tjenester, 2) Regler for søk, pris for søkeord og dine kampanjer endres fortløpende, og 3) Du må følge med på konverteringsraten for nettsidene for å lykkes med leads. Dette gjør at SEO og digital markedsføring som fagfelt er tidkrevende og mindre attraktiv å gjøre med egne ressurser etter skippertak-metoden.

Ikke alle bedrifter har ressurser til dette og velger å kjøpe SEO-tjenester fra et SEO-byrå. Alternativet blir fort kostbart og uten særlig målbar effekt. Som bruker av et SEO-byrå i form av et abonnement nyter man godt av kunnskapen i byrået, samt det faktum at noen har som primærfokus at din virksomhet skal lykkes på nettet som medium.

– Det er SEO-byråets hovedanliggende å sørge for at din virksomhet lykkes på nettet.

Hvordan gå i gang med SEO?

En henvendelse til SEO-byrå vil ofte resultere i en analyse basert på dine ønsker og hva som er mulig innen visse rammer. En konsultasjon vil gjerne berøre web-design, hosting, dagens ranking, søkeord og mulige markedsstrategier. Det bør være mulig å få en innledende rapport hos SEO-byrået som gir en første anbefaling. Noen leverer også en mulig innsatsplan for oppskalering av digital tilstedeværelse osv. Atter andre tilbyr markedsplan og strategiarbeid som verdiøkende tjenester.

Effekten av SEO bør være målbar

Dersom man går inn på en SEO-avtale, vil de fleste proffe kunne forplikte seg til å oppnå målbare tall for antall henvendelser og såkalte konverteringer. Så er det jo bedriftens oppgave å forklare produktet og konvertere henvendelsen til et oppdrag eller kjøp. Her er det opp til salgsapparatet å følge opp. Men SEO-byrået vil kunne dokumentere endringer i konverteringsraten – altså effekten av SEO arbeidet du betaler for.

SEO-løsninger – ingen quick-win

Det profesjonelle SEO-byrå vil noen ganger love deg en quick-win på din markedsføringsstrategi, men en trinnvis forbedringsprosess med målbare resultater er å foretrekke. Ref. det å unngå skippertak; Virksomheten skal også ta unna leads som mottas. Du bør kunne forvente en kontinuerlig forbedring av det digitale markedsarbeidet. Og så må du må heller ikke glemme å spørre om GDPR som en integrert av kundeforpliktelsen. GDPR må gjennomsyre det som ethvert SEO-byrå bør ha et forhold til og gi deg uavhengige råd ift. hvordan ditt CRM system forholder seg til GDPR.

Ikke bare innholdet som teller

Du må gjerne skrive fengende artikler og bruke aktivt innhold som video etc., men ikke glem at det er søkeordene og din «ranking» på Google som avgjør om du blir funnet – eller ikke. Så hvordan ønsker du å posisjonere virksomheten for kontinuerlig vekst? Er ikke din digitale strategi da verdt noen kroner? Tenk på hvor mye sterkere tilstedeværelse du har på nett fremfor print i dag.

SEO oppsummert

Et godt råd er å bruke noe mer enn bare Google Ads når du vurderer SEO-virkemidler. Høy ranking trumfer annonser, men kanskje er det både og? SEO byråer tilbyr ofte begge deler. En avtale som går over minimum 12 måneder anbefales. Du vil da både få økt din egen kunnskap om hvordan ulike løsninger virker og forhåpentligvis få målbare resultater i form av økt konverteringsrate m.m. via nett.

Lykke til med det digitale SEO-arbeidet!

Hva har KanBan, 3D printing og additiv produksjon felles?

I Norge består i gjennomsnitt fabrikasjonsindustrien av bedrifter med 16 ansatte eller færre. Dette gir oss en unik posisjon. Vi er små og kan innovere. Vi har ungdommer som er velkjente med nye dingser og lærevillige ansatte. Av disse og flere grunner henter flere bedrifter i dag produksjonsprosesser hjem fra utlandet. Dette gir muligheter, men ikke uten at man spiller på lag med teknologien.

CanBan

 

Figur: KanBan eksempel av en produksjonsprosess

Gårsdagens produksjonsbedrifter fokuserte på 5S, KanBan og Lean og var prosessorienterte med tanke på å bruke færrest mulig timer og ressurser. Da var folk på 5S-kurs og de fleste gikk i gang med liv og lyst. Vi ser sporene etter dette i KanBan løsninger o.a.. Ingen vil tilbake til tiden før dette. Vi endret oss, og så klare forbedringer etter endringen.

Hva er annerledes nå når 3D printere og additiv produksjon står på agendaen?
Det kreves en annen form for dybdekompetanse, men dypest sett en forståelse for egen prosess, samt endringskompetanse som jo er nøkkelen til suksess.

Hvordan anvendes ny teknologi anvendes og hvordan vi endrer prosesser henger tett sammen. For å oppnå optimal flyt og stabile resultater som kundene godtar og gjerne applauderer kreves «mot til endring». Dette krever læring og forståelse for verdien av teknologianvendelser forut for innføring av nye og endrede prosesser.

Unge utdannes i disse dager med roboter som et ledd av undervisningen. Det er ikke rakettforskning, men vi må være villig til å undersøke det nærmere også i de mindre bedriftene.

Logistikkforbedringer har lenge vært i fokus. Ikke tvil om at det var viktig, men det var kanskje viktigst for de store bedriftene innen bilindustrien hvor samlebånd var en integrert del med egne stasjoner for dedikerte oppgaver osv. Ordet KanBan kjenner vi til. Vi kan ta det som et eksempel på at man forsøker å optimalisere prosessen, rekkefølge på faktorene, minimalisere ventetid og sløsing m.m. Nytt er imidlertid at teknologien nå har en egen verdi, men ikke uten at man forstår hensikten med selve prosessen.

Ny teknologi gir nye muligheter og kan radikalt endre og forenkle. Det være seg roboter, 3D design og additiv produksjon. Nye materialer muliggjør 3D printing av de utroligste f.eks. karbon-sykler. Additiv produksjon krevere gjerne endring av 3D design. Da er 3D modellen uunnværlig. Dette er en kompetanse som mange produksjonsbedrifter har outsourcet. Nå hentes både designere og produksjonsfolk hjem for å oppnå fordelene ved en totalintegrert prosess.

I dag kan vi observere at steg i prosessen endres for å tilpasses egenskapene til roboter. Ja, så er det atter nye dingser å lære seg. Her er mulighetene mange for å endre seg, men et stikkord er endrings- og digital kompetanse. I noen tilfeller trengs også programmerings- og konfigureringskompetanse. Fordelene av CAD/PLM systemer er også åpenbare. De nye mulighetene kan sågar sette krav til IT systemene på en ny måte – til at data blir systematisert.

Kompetanse er nøkkelen også hvis vi hører på regjeringens planer for 2018. Industriens omstillingsevne er i fokus og innovasjonsprosjekter finansieres på løpende bånd. Kanskje er det nå på tide å kaste seg ut å eksperimentere litt for andre penger? Det er blant annet flere interessante laboratorier for uttesting av til dels avanserte og dyre roboter som man ikke bør anskaffe uten at man har evaluert både egen endringskompetanse og effekt. Mulighetene til å skape nye jobber er også absolutt tilstede.

Der man tidligere etterlyste logistikkkompetanse er det nå digital kompetanse som trengs i kombinasjon med logistikken. Det finnes mange former for roboter og mange måter å designe og fabrikere på. Kun fantasien setter begrensninger, eller rettere sagt; Kunden og lommeboka setter begrensninger – og så er det jo til slutt et spørsmål om investeringsvilje.

Business-case skal lages for å gjøre de rette investeringene, men glem ikke å investere i endringskompetanse. En digitaliseringsstrategi som involverer kjøp og installasjon av roboter uten kompetanse er verdiløs, selv om kostnaden av en robot nå er innen rekkevidde selv for en bedrift med mindre enn 16 ansatte.

Ledere bør være nysgjerrige og villige til å søke råd / ny kunnskap innen det digitale området. Det er ikke opplagt hvilke deler av IoT, robotisering og/eller automatisering som gir effekt for din bedrift. Like lite som du vet om et ERP system blir en suksess og en gevinst for deg og din bedrift har du noen garanti for den nykjøpte roboten med mindre du har 30 dagers returrett.

Prøving, uttesting og lytting til andres erfaringer er nøkkelen for så å ta en beslutning på sikrere grunnlag. For noen er det imidlertid mer opplagt enn andre fordi alle andre gjør det; Vi snakker om forståelse for hvordan samhandling mellom menneske-maskin og maskin-maskin fungerer. Det er ikke ulikt hvordan vi tenker rundt innføring av nye IT systemer; Det er prosessen som er viktigst. Men forskjellen er at det ikke kun gjelder arbeide foran en PC.

Tap av arbeidsplasser. Hvor vi tidligere var redd for endring av jobbinnhold med IT, helseeffekten av endringene i produksjon, økt sykefravær, mindre interessante jobber med automatisering, fremmedgjøring osv. er vi nå redd for å miste jobber. Tilbakemeldingen fra robotisering i Danmark er imidlertid at roboter skaper nye jobber og vekstbedrifter oppnår stabil og varig vekst. I tillegg hentes som sagt produksjonen hjem. Kanskje kan vi lære litt av innstillingen?

Temaet endringskompetanse er ikke ukjent fra den industrielle revolusjonen, men samme fundamentale forhold gjelder; Det er innstillingen som teller, og så trenger man å brette opp armene.

Les mer om digitalisering i industrien i senere artikler.

 

 

IT – den femte dimensjon?

De teknologiske trendene kommer i bølger. Dagens fokus på digitalisering/IT, robotisering og automatisering (IoT) minner mye om kravet om eBusiness rundt årtusenskiftet. Alle pratet om dette, men få visste hva det egentlig betydde for virksomheten. Balansert målstyring er en metode for å sikre utvikling av virksomheter langs 4 dimensjoner: økonomi, kunde, interne prosesser, læring og utvikling; Er IT den 5. dimensjon?

IT/Digitalisering – Når «hype» blir til virkelighet

Vi ble en gang fortalt at alle virksomheter vil bli berørt av «eBusiness» – og at det blir den «nye business». Vel, mye har endret seg, men mange bedrifter i B2B segmentene jobber som før. Innenfor B2C – mot forbrukermarkedet, har ordtaket imidlertid slått til. Mange ser at den nye digitaliseringen for alvor vil slå inn også i B2B / tjenestemarkedet. Eksempler på slike endringer  overgang til digital markedsføring, digitale bank og forsikringstjenester osv.

Er IT et mål i seg selv?

Når man diskutere bruk av IT, digitalisering, mobilitet, skyløsninger, IoT (Internet-of-Things) er det viktig å tenke at for de langt fleste bedrifter vil nok IT kun være et middel til å oppnå virksomhetens mål. På den andre siden er det flere og flere virksomheter som kun baseres på tjenesteproduksjon og virituelle tjenester – ikke produksjon av fysiske varer. IT er da ikke lenger en vilkårlig innsatsfaktor – et produksjonsmiddel, men en virksomhetskritisk faktor. For mange virksomheter vil IT og digitalisering være et område det investeres mye I fremover. Da bør man jo styre og kontrollere IT og digitaliseringsområdet samlet sett. Denne artikkelen tar til orde for å bruke tradisjonelle verktøy som balansert målstyring også på IT og digitaliseringsområdet.

IT og digitalisering er ikke minst et middel til intern effektivisering og en driver for mer effektiv samhandling med kunder. Like lite som vi kunne se bort ifra ehandel når nettbutikkene hadde sin fremvekst, kan vi se bort ifra digital samhandling mellom virksomheter slik vi idag gjør det på Facebook privat. Nye digitale samarbeidsformer er kommet også for virksomheter B2B.

Endringer ikke noe nytt

Nye systemer og IT/digitalisering av prosesser er endringer som alt annet, men hvordan påvirker digitaliseringsøkonomien de øvrige målsettingene for virksomheten din?
Kan vi fremdeles benytte oss av de gode gamle management-teoriene? Da vi lærte om balansert målstyring på 90-tallet (av Robert S. Kaplan) hadde vi et verktøy for å analysere og følge opp virksomhetens vha. kvantifiserbare mål – eller KPIer (Key Performance Indicators). Kan dette fremdeles benyttes?

I balansert målstyring (BMS) blir virksomhetens mål kategorisert i 4 dimensjoner:  økonomiske, kunde, interne prosesser og læring og vekst. Prosessen for å sette mål kan være forskjellig, men dette innebærer full forståelse for at virksomheter er komplekse og at organisasjonen må ha flere mål enn de rent finansielle. Nå kan man spørre seg om vi trenger en teknologi-dimensjon i tillegg  – eller om IT er den femte dimensjon i BMS? Alternativt, kan man gjerne si at i digitaliseringsøkonomien inngår IT i alle de fire eksisterende dimensjoner. IT/digitalisering innebærer også i høyeste grad læring og utvikling for virksomheten.

Robert S. Kaplan

Balansert målstyring for en balansert digital fremtid

Balansert målstyring som metode oppfordrer oss til å sette lærings- og utviklingsmål, samt å ta opp interne prosessutfordringer. Fremfor alt setter BMS oss til å målsette resultatet. Dette er nyttig og viktig også i en digitaliseringsøkonomi.

Balansert målstyring er mye brukt i offentlig sektor. Det rimer bra med at en offentlig virksomhet har flere målgrupper og tilfredstille. IT er viktig også her. I tillegg må de internt utvikle seg over tid. I private virksomheter i Norge virker det som BMS ikke er særlig «hot». Nå er det innovasjonslitteraturen som har tatt over. La oss likevel ikke glemme at store organisasjoner og konsern ofte er som supertankere. Det tar tid å endre kurs. Således er BMS en målemetode som kan ha noe for seg. Særlig hvis det innebærer at man revurderer sine KPIer og bringer in IT og Digitale strategier.

Jeg mener man med stort hell kunne tilpasset BMS til den nye digitaliseringsøkonomien, men da som en femte dimensjon. Vi må prøve å ta ibruk IT på IT’s egne premisser. Alternativt vil veldig få endringer få lov til å skje. Se på skyløsninger hvor enkelt det er å «skyte ned» en strategi som kompromitterer IT sikkerhet osv.

Fra teori til praksis

Det store og vanskelig spørsmåletfor mange er hvordan man går frem for å få implementert en metode som balansert målstyring. Svaret er som alltid at slike endringer må komme fra toppen av organisasjonen. Det er likhet med «lean» og andre management begrep et mind-set som man må lære og formidle til organisasjonens ledere. Dersom man har et praktisk verktøy og kan vise til raske resultater går det ofte bedre. Selv har jeg fasilitert slike prosesser for små og store virksomheter i privat og offentlig sektor. Og der det er vilje blir det en suksess.

BMS og IT/digitaliseringsstrategier

BMS femte dimensjon spør oss:
– Hva er konsekvensen av å legge f.eks. kundebehandling i skyen?
– Hva er gevinster av digital samhandling?
– Hvordan måler vi resultater over tid?

Det er fulllt mulig å male dette ikke minst «digital markedsføring». Både B2B og B2C virksomheter har noe å lære.

Enten du kaller det den «femte dimensjon» eller en Teknologi-dimensjon. Gjør det praktisk og målbart. Praktiske verktøy* finnes også for BMS, men ikke minst i «skyen» hvor det meste av aktivitet kan males. En forutsetning er nok likevel at man først sikrer at man kjenner til BMS og dens muligheter og begrensninger. BMS er ikke «agile» og «scrum», men for større sammensatte virksomheter er det et brukbart verktøy for å analysere og følge opp virksomhetens mål – i den digitale økonomien.

Til slutt: Alle endringer innebærer risiko. Men den største risikoen er kanskje å bli sittende i båten når den er på vei mot stupet? Dersom virksomheten din mangler en digitaliseringsstrategi, så vil jeg klart og tydelig anbefale deg å gå igang å lage en nå.

—-
*Det finnes verktøy for å illustrere BMS KPI-er. Et eksempel er Corporater, men for å tilnærme seg kan man bruke regneark som MS-Excel (se egen bok fra Robert S. Kaplan).